A NADIE LE SIRVE UN PROVEEDOR QUEBRADO

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A NADIE LE SIRVE UN PROVEEDOR QUEBRADO
APRENDE desarrollando CASOS DE ESTUDIO
Modalidad e-Learning. Duración 32 horas.

Por Eliana Salgado de ChannelPlanet Bogotá D.C. 29/06/16

La decisión de selección de proveedor de artículos publicitarios de merchandising (gorras, sombrillas, esferos, maletines, etc..) se basaría principalmente en precio.  La licitación cuyo monto era cercano a los 150 millones de pesos, había sido estructurada el área de mercadeo basada en las necesidades de promoción semestral para promover las diferentes líneas de Negocio de la empresa a sus diferentes públicos objetivo.

Mercadeo entregó al área de Compras unos precios estimados basados en sus compras en los dos años anteriores y en unos ambiciosos niveles de descuento que sentían que podían negociar.  Sus proveedores estaban dispuestos a otorgar descuentos para ganarse el negocio, pero el precio de cambio del peso ante el dólar no permitía grandes descuentos.

Uno de los proveedores se arriesgó, puesto que su relación con la empresa databa de varios años y no quería perderla como cliente, pues para su nivel de ventas era relevante.  Otorgó un gran descuento, pero en el proceso el dólar se siguió incrementando y tuvo que declinar cuando había entregado apenas el 40% de los productos solicitados en el contrato.  Para conseguir buenos precios tuvo que pagar de contado pero la Empresa cliente le pagaba a 90 días, lo cual afectó su flujo de caja e incluso se endeudó para cumplir. Este proveedor tuvo buenas intenciones pero no contempló todos los riesgos.
La Empresa tampoco pensó en sus proveedores, ni en opciones distintas para satisfacer sus requerimientos usando un presupuesto inferior, sólo consideró sus necesidades de posicionamiento y su necesidad de comprar a menores precios que el año anterior.

El proveedor perdió mucho. Tuvo multa por incumplimiento, se quedó con mercancía que ya había negociado con sus proveedores y no le fue recibida por la Empresa; Por supuesto la empresa lo retiró de su lista de oferentes. Como no atendió a otros clientes por dedicarse a éste, esto le ocasionó problemas y al final quedó en un déficit financiero muy muy complicado. Por otra parte para cumplir con las necesidades planteadas La Empresa tuvo que comprar de afán a precios incluso un 30% por encima de las ofertas más altas.
En conclusión TODOS PERDIERON! A Nadie le sirve un proveedor quebrado. El objetivo es hacer negocios justos. Los clientes no deberían pedir descuentos desbordados y los proveedores deben hacer análisis de riesgos antes de concretar una negociación.

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